Lead'ų generavimas NT agentams: išėjimas iš portalų priklausomybės

Daugumos NT agentūrų verslo modelis pastatytas ant priklausomybės, kurios jos nepasirinko ir kurios negali lengvai pabėgti. Rightmove ir Zoopla valdo pirkėjų ir nuomininkų paieškos rinką. Agentūros moka portalų abonemento mokesčius, nuosekliai didėjusius metų metus, be galimybės derėtis ar pasitraukti — nes pasitraukimas iš portalų reiškia pasitraukimą iš daugumos pirkėjų lead’ų.

Tai ne skundas dėl portalų. Tai stebėjimas apie struktūrinę pažeidžiamumą, veikiančią ilgalaikį pelningumą ir atsparumą beveik kiekvienai agentūrai, veikiančiai JK.

Agentūros, kurios per penkerius metus bus stipriausioje pozicijoje, kuria lead’ų generavimo infrastruktūrą, kurią valdo — ne infrastruktūrą, kurią nuomoja.

Trys lead’ų tipai, reikalingi kiekvienai NT agentūrai

Efektyvus NT agentūros lead’ų generavimas reikalauja atskirai galvoti apie tris fundamentaliai skirtingas auditorijas, kiekvieną su skirtingais informacijos poreikiais ir skirtingais konversijos keliais.

Pardavėjų lead’ai

Pardavėjai, renkantis NT agentą, daro aukšto poveikio, nedažną sprendimą. Dauguma per savo gyvenimą parduos nuosavybę vos kelis kartus. Jie tyrinėja internete, skaito atsiliepimus ir lygina vietinius agentus prieš darydami bet kokį tiesioginį kontaktą.

Pardavėjų lead’ų generavimas pirmiausia yra apie buvimą surandamam tyrimo etape — reitinguojantis paieškoms kaip „geriausias NT agentas [vietoje]”, „kaip parduoti mano namą [mieste]” ar „NT agento mokesčiai [vieta]” — ir tada būti pakankamai įtraukiamam palyginimo etape, kad pardavėjas pasirinktų užbookinti vertinimą.

Organinė paieška yra dominuojantis pardavėjų lead’ų kanalas. Gerai optimizuota svetainė su stipriu vietos turiniu sugeneruos daugiau vertinimo susitikimų nei dauguma mokamų kanalų, su mažesniu ilgalaikiu kaštu.

Pirkėjų lead’ai

Pirkėjai pagal numatymą naudoja portalus. Portalo abonementas tai apmoka — ir daugumai nuosavybių tai veikia. Kur agentūros gali diferencijuotis:

• Ne portaluose esančios nuosavybės — pirkėjai, kurie nori prieigos prie nuosavybių prieš jiems patenkant į Rightmove, registruosis tiesiogiai pas vietos agentus
• Premium ar nišinės nuosavybės — pirkėjai dvarų, investicinių nuosavybių ar plėtros žemės dažnai teikia pirmenybę tiesioginiams agentūros santykiams
• Pakartotiniai ir rekomendaciniai pirkėjai — pirkėjai, naudoję agentūrą anksčiau, turėtų būti išlaikomi duomenų bazėje ir reaktyvuojami, kai atvyksta naujos tinkamos nuosavybės

Tikslas — ne pakeisti portalo pirkėjų lead’us. Tai sukurti papildomus kanalus, mažinančius kaštą už pirkėją ir didinančius dalį pirkėjų, su kuriais agentūra kalba prieš ką nors kitą.

Šeimininkų lead’ai

Agentūroms su nuomos knygomis šeimininkų lead’ų generavimas seka pardavėjo modelį — pagrįstas santykiais, varomas vietos reputacijos ir pirmiausia atrandamas per organinę paiešką ir rekomendaciją. Šeimininkų išlaikymas vertingesnis nei įsigijimas: šeimininkas su keturiomis nuosavybėmis vertingesnis nei keturi nauji vienos nuosavybės šeimininkai.

Nuosavo lead’ų generavimo kūrimas

SEO varomas pardavėjų įsigijimas

Agentūros, generuojančios daugiausia vertinimo prašymų iš organinės paieškos, investavo į vietai specifišką turinį, aptarnaujantį pardavėjo kelionės tyrimo etapą.

Tai ne reiškia generinių „susisiekite su mumis dėl vertinimo” puslapių. Tai reiškia turinį, demonstruojantį vietos ekspertizę:

• Ketvirčiniai vietos nuosavybės rinkos pranešimai su realiais duomenimis: pardavimo kainos, atsargų lygiai, dienų skaičius rinkoje, sezoninės tendencijos
• Srities gidai kiekvienam aptarnaujamam pašto kodo rajonui — apimantys mokyklas, transportą, plėtros pipeline ir pirkėjų demografiją
• Proceso turinys, taikomas pirmą kartą parduodantiems: „Kas vyksta NT agento vertinime?”, „Kiek užtrunka parduoti nuosavybę?”, „Kokių mokesčių tikėtis?”
• Turinys, taikomas motyvuotam pardavėjui: „Greitai parduokite savo namą [vietoje]”, „NT agento mokesčių palyginimas [mieste]”

Šis turinio tipas sudėtinasi vertėje laiku. Rinkos pranešimas, paskelbtas prieš trejus metus, vis dar randamas pardavėjų, tyrinėjančių sritį šiandien.

Konversijos infrastruktūra

Organinė paieška atveda pardavėjus į Jūsų svetainę. Tada svetainė turi juos konvertuoti į vertinimo prašymus. Dauguma agentūrų svetainių su tuo prastai dorojasi.

Aukšto konversijos agentūros svetainė:

• Daro vertinimo prašymą be trinties — internetinis momentinis vertinimo įrankis ar paprasta dviejų laukų forma („nuosavybės adresas” + „telefono numeris”), ne dešimties laukų kvalifikavimo forma
• Prominentiškai rodo social proof — ne palaidotus atsiliepimų puslapyje, bet kiekviename paslaugos puslapyje, arti konversijos taško
• Rodo vietos rinkos veiklos duomenis — vidutinės dienos rinkoje, prašymo kainos procentai pasiekti, neseni užbaigimai gatvėje — duomenys, kurie skiria vietos specialistą nuo nacionalinio prekės ženklo
• Turi matomus skubumo signalus — „Turime 3 registruotus pirkėjus šio tipo nuosavybei Jūsų srityje” yra konkretu ir įtraukiama; „registruokitės atnaujinimams” — ne

AI ir automatika pirkėjų lead’ų konversijai

Vienas aukščiausio ROI pakeitimų, kuriuos NT agentūra gali padaryti savo lead’ų generavime, yra atsako greičio gerinimas į portalo užklausas.

Tyrimai nuosekliai rodo, kad nuosavybės užklausėjai susisiekia su keliais agentais tuo pačiu metu. Pirmas agentas, atsakantis su aktualia, naudinga informacija, sugauna neproporcingą susitikimų dalį. Agentas, atsakantis po dviejų valandų po negociator’iaus pietų pertraukos, sugauna žmones, kurių niekas kitas nenori.

AI pardavimų agentai, diegiami tvarkyti portalo lead’ų atsakymus, gali sumažinti vidutinį atsako laiką iš valandų į sekundes, kvalifikuoti pirkėjo intenciją ir bookinti peržiūras be negociator’iaus dalyvavimo. Agentūroms su didelėmis užklausų apimtimis poveikis peržiūros konversijos rodikliams reikšmingas.

Rekomendacijų programos: aukščiausios kokybės šaltinio sisteminimas

Rekomendacijos lieka aukščiausios kokybės lead’ų šaltiniu daugumai NT agentūrų — aukštesni konversijos rodikliai, aukštesnės vidutinės vertės ir mažesnis kaštas nei bet kuris mokamas kanalas.

Dauguma agentūrų turi neaiškų to vertinimą be struktūrizuotos rekomendacijų programos. Praktikos, sisteminančios rekomendacijų generavimą:

• Eksplicitiškai prašo patenkintų klientų pristatymų — ne kaip vienkartinį dalyką, bet kaip standartinę post-completion proceso dalį
• Palaiko santykius su solicitor’iais, hipotekos brokeriais ir finansų patarėjais, kurie yra natūralūs rekomendacijų šaltiniai — su aiškiu, paprastu lead’ų perdavimo mechanizmu
• Seka rekomendacijų šaltinius savo CRM ir juos pripažįsta

Skaitmeninis rekomendacijų programos komponentas — užtikrinti, kad rekomenduoto kliento patirtis, pasiekus Jūsų svetainę, sustiprintų rekomendaciją. Jei patikimas draugas rekomendavo Jūsų agentūrą, o rekomenduotas klientas atvyksta į pasenusią svetainę be aiškios diferenciacijos, vis tiek galite prarasti instrukciją.

Socialinė žiniasklaida: realistiški dėl to, ką ji gali pristatyti

Daugumai NT agentūrų socialinė žiniasklaida yra pirmiausia prekės ženklo stiprinimo įrankis, ne tiesioginis lead’ų generavimo kanalas.

LinkedIn veikia komercinės agentūros ir build-to-rent santykiams. Instagram veikia premium rezidenciniam ir naujos statybos pardavimui, kur vizualinis nuosavybės turinys turi aukštą įsitraukimą. Facebook veikia konkrečiose geografinėse ir demografinėse rinkose.

Ko socialinė žiniasklaida retai daro ekonomiškai, tai generuoja vertinimo susitikimus. Auditorija, slenkanti socialinius feed’us, dabar nėra NT agento rinkoje. Kelias nuo socialinio įsitraukimo iki instrukcijos ilgas ir konversijos atribucija sudėtinga.

Kur socialinė žiniasklaida generuoja ROI: praeities klientų išlaikymas ir vietinių profesinių santykių palaikymas. Nuoseklus, naudingas vietos rinkos turinys palaiko agentūrą matomą auditorijai, labiausiai tikėtinai rekomenduosiančiai ar pakartotinai instrukciai. Tai vertinga — bet tai prekės ženklas, ne lead’ų generavimas.

Ištirkite Areza NT agentų lead’ų generavimo požiūrį agentūroms, norinčioms sukurti paieška varomą pardavėjų lead’ų generavimą greta AI varomo pirkėjų konvertavimo.

DUK

Kokia efektyviausia lead’ų generavimo strategija NT agentams?

Organinė paieška (SEO) pardavėjų lead’ams, derinama su greitu, AI padedamu atsaku į portalo generuotus pirkėjų lead’us, yra ekonomiškiausias derinys daugumai JK NT agentūrų. SEO generuoja vertinimo susitikimus su mažesniu ilgalaikiu kaštu nei mokami kanalai, o pirkėjo lead’o atsako greičio gerinimas tiesiogiai veikia konversijos rodiklius portalo sraute, už kurį jau mokate.

Kaip NT agentai gauna ne portalo nuosavybių lead’us?

Ne portalo pardavėjų lead’ai ateina pirmiausia iš tiesioginių duomenų bazės santykių, vietos srities turinio, pozicionuojančio agentūrą kaip rajono ekspertę, ir aktyvaus canvassing’o (tiek skaitmeninio, tiek fizinio) tikslinių nuosavybių tipų ir sričių. Pirkėjų registro, konkrečiai suinteresuotų ne portalo prieiga, kūrimas suteikia tiesioginį stimulą pardavėjams kreiptis į agentūrą prieš sąrašuojant portaluose.

Kiek NT agentūra turėtų išleisti lead’ų generavimui?

Industrijos benchmark’ai siūlo marketingo išlaidas 5–10 % bruto komisijos pajamų. Paskirstymas pagal tą biudžetą turėtų atspindėti realų kaštą už instrukciją pagal kanalą — paprastai teikiantis pirmenybę organinei paieškai ir rekomendacijų plėtrai virš mokamos socialinės žiniasklaidos ir masinės reklamos. Agentūros, nesekančios kašto už instrukciją pagal kanalą, sistemingai netinkamai paskirsto savo marketingo biudžetą.

Ar NT agentai gali konkuruoti su Rightmove ir Zoopla dėl paieškos srauto?

Ne dėl tų pačių paieškų — portalai dominuoja nuosavybės-pardavimo ir nuomos paieškose pagal dizainą. Galimybė yra paieškose, dėl kurių portalai nekonkuruoja: vietos rinkos komentaras, vertinimo gidai, srities informacija ir pardavėjo-intencijos turinys. Gerai optimizuota agentūros svetainė gali dominuoti vietos pardavėjo paieškose, kurioms Rightmove ir Zoopla neturi intereso reitinguotis.

Kiek užtrunka SEO generuoti lead’us NT agentui?

Pradiniai reitingo pagerėjimai vietos pardavėjo intencijos paieškoms paprastai atsiranda per 60–90 dienų struktūrizuoto turinio ir techninio darbo. Nuoseklios organinių vertinimo susitikimų apimties generavimas bendrai užtrunka 4–6 mėnesių. SEO sudėtinė prigimtis reiškia, kad turinys, paskelbtas šį ketvirtį, toliau generuoja vertinimo susitikimus per metus — skirtingai nuo mokamų kampanijų, kurios sustoja gaminti tą akimirką, kai biudžetas nukerpamas.